Как понять кто ваш клиент — три шага к портрету целевой аудитории
Почему «все» — это не аудитория
Один из самых частых ответов на вопрос «кто ваш клиент» звучит так: «ну, все кому нужна моя услуга» или «мужчины и женщины от 25 до 60».
Это не аудитория. Это попытка продать всем сразу — и в итоге не продать никому.
Когда вы пишете пост «для всех» — он не цепляет никого конкретно. Когда запускаете рекламу «для всех» — деньги уходят на людей которым вы никогда не нужны. Когда делаете сайт «для всех» — посетитель не узнаёт себя и уходит.
Узкий фокус не отпугивает клиентов — он притягивает нужных. Мастер по восстановлению ногтей после гель-лака найдёт своих клиентов быстрее чем «мастер маникюра для всех».
Хорошая новость — разобраться с аудиторией проще чем кажется. Три шага и 30 минут времени.
Шаг 1 — Ответьте на пять вопросов о своём клиенте
Не нужно заказывать дорогое маркетинговое исследование. Начните с пяти вопросов которые можно задать себе прямо сейчас.
Кто они? Возраст, пол, город, род занятий. Не для галочки — а чтобы понять контекст жизни человека. Мама в декрете и руководитель отдела продаж — это совершенно разные люди с разными болями и разным временем на принятие решений, хотя они могут быть совершенно одного возраста. Так что возраст, это не самая важная характеристика в портрете потенциального клиента, и нужно более детально проработать этот пункт.
Какая у них главная проблема? Не та которую вы решаете — а та которую они чувствуют. Клиент психолога не думает «мне нужна проработка детских травм». Он думает «я постоянно срываюсь на детей и не понимаю почему». Говорите языком проблемы — а не языком решения.
Что они уже пробовали? Если человек приходит к вам — значит он уже что-то делал до этого. Что не сработало? Почему? Это поможет объяснить чем вы отличаетесь от того что они уже пробовали.
Где они проводят время? Какие соцсети, какие сообщества, какие сайты. Это покажет где искать клиентов и какой контент они потребляют.
Что им важно при выборе? Цена, скорость, удобство, репутация, рекомендации знакомых. Разные люди выбирают по-разному — и ваше предложение должно отвечать именно на их критерии.
Ответы не нужно придумывать — их можно найти! Поговорите с существующими клиентами, почитайте отзывы конкурентов, посмотрите тематические сообщества. Пять живых разговоров с реальными клиентами дадут больше чем любое исследование.
Кто они? Возраст, пол, город, род занятий. Не для галочки — а чтобы понять контекст жизни человека. Мама в декрете и руководитель отдела продаж — это совершенно разные люди с разными болями и разным временем на принятие решений, хотя они могут быть совершенно одного возраста. Так что возраст, это не самая важная характеристика в портрете потенциального клиента, и нужно более детально проработать этот пункт.
Какая у них главная проблема? Не та которую вы решаете — а та которую они чувствуют. Клиент психолога не думает «мне нужна проработка детских травм». Он думает «я постоянно срываюсь на детей и не понимаю почему». Говорите языком проблемы — а не языком решения.
Что они уже пробовали? Если человек приходит к вам — значит он уже что-то делал до этого. Что не сработало? Почему? Это поможет объяснить чем вы отличаетесь от того что они уже пробовали.
Где они проводят время? Какие соцсети, какие сообщества, какие сайты. Это покажет где искать клиентов и какой контент они потребляют.
Что им важно при выборе? Цена, скорость, удобство, репутация, рекомендации знакомых. Разные люди выбирают по-разному — и ваше предложение должно отвечать именно на их критерии.
Ответы не нужно придумывать — их можно найти! Поговорите с существующими клиентами, почитайте отзывы конкурентов, посмотрите тематические сообщества. Пять живых разговоров с реальными клиентами дадут больше чем любое исследование.
Шаг 2 — Создайте одного конкретного человека
После того как собрали ответы — создайте одного конкретного человека. Не группу, не сегмент — а одного. Визуализируйте его, дайте ему имя. Можно это даже сделать письменно, чтобы ваш идеальный клиент был всегда радом.
Например: Марина, 34 года, менеджер в небольшой компании, двое детей. Хочет привести себя в форму после второго декрета, но нет времени ходить в зал регулярно. Уже пробовала абонемент — не доходила. Ищет что-то гибкое, можно онлайн, чтобы не тратить время на дорогу. Боится что снова бросит и выбросит деньги.
Теперь каждый раз когда пишете пост, делаете сторис или настраиваете рекламу — спрашивайте себя: это зацепит Марину? Она узнает себя в этом тексте?
Если да — вы на правильном пути.
Вот простой шаблон для заполнения:
Имя: (придумайте) Возраст и пол: Главная боль: Что уже пробовал чтобы решить: Почему не сработало: Что важно при выборе специалиста: Где проводит время онлайн: Его слова которыми описывает свою проблему: Что изменится после работы с вами:
Заполните честно — и увидите что многое о своём клиенте уже знаете. А то чего не знаете — повод спросить у реальных людей.
Например: Марина, 34 года, менеджер в небольшой компании, двое детей. Хочет привести себя в форму после второго декрета, но нет времени ходить в зал регулярно. Уже пробовала абонемент — не доходила. Ищет что-то гибкое, можно онлайн, чтобы не тратить время на дорогу. Боится что снова бросит и выбросит деньги.
Теперь каждый раз когда пишете пост, делаете сторис или настраиваете рекламу — спрашивайте себя: это зацепит Марину? Она узнает себя в этом тексте?
Если да — вы на правильном пути.
Вот простой шаблон для заполнения:
Имя: (придумайте) Возраст и пол: Главная боль: Что уже пробовал чтобы решить: Почему не сработало: Что важно при выборе специалиста: Где проводит время онлайн: Его слова которыми описывает свою проблему: Что изменится после работы с вами:
Заполните честно — и увидите что многое о своём клиенте уже знаете. А то чего не знаете — повод спросить у реальных людей.
Шаг 3 — Используйте портрет везде и постоянно
Портрет целевой аудитории — это не документ который пишется один раз и кладётся в стол. Это рабочий инструмент который влияет на всё.
Контент в соцсетях. Темы постов, формат, тон — всё исходит из того что важно вашему клиенту. Больше не будет вопроса «о чём писать» — пишите о проблемах и вопросах своей Марины.
Рекламные объявления. Говорите языком боли клиента а не языком своей услуги. «Онлайн-тренировки для мам у которых нет времени на зал» работает лучше чем «персональный фитнес-тренер».
Сайт и лендинг. Первый экран должен отвечать на вопрос «это для меня?» в течение трёх секунд. Если клиент узнаёт себя в заголовке — он остаётся читать дальше.
Личные продажи. Когда понимаете клиента — говорите о его проблеме а не о своей услуге. Это снимает сопротивление и ускоряет принятие решения.
Портрет — живой документ. Раз в несколько месяцев возвращайтесь к нему и уточняйте. Клиенты меняются, ниша развивается, вы узнаёте о своей аудитории всё больше. Чем точнее портрет — тем точнее попадает каждое ваше слово.
Контент в соцсетях. Темы постов, формат, тон — всё исходит из того что важно вашему клиенту. Больше не будет вопроса «о чём писать» — пишите о проблемах и вопросах своей Марины.
Рекламные объявления. Говорите языком боли клиента а не языком своей услуги. «Онлайн-тренировки для мам у которых нет времени на зал» работает лучше чем «персональный фитнес-тренер».
Сайт и лендинг. Первый экран должен отвечать на вопрос «это для меня?» в течение трёх секунд. Если клиент узнаёт себя в заголовке — он остаётся читать дальше.
Личные продажи. Когда понимаете клиента — говорите о его проблеме а не о своей услуге. Это снимает сопротивление и ускоряет принятие решения.
Портрет — живой документ. Раз в несколько месяцев возвращайтесь к нему и уточняйте. Клиенты меняются, ниша развивается, вы узнаёте о своей аудитории всё больше. Чем точнее портрет — тем точнее попадает каждое ваше слово.
Коротко о главном
Три шага — ответить на пять вопросов, создать одного конкретного человека и использовать этот образ во всём что делаете. Это не маркетинговая теория — это практика которая работает даже если вы только начинаете.
Без понимания клиента контент пишется в пустоту, реклама сливает бюджет, а сайт не конвертирует. С ним — каждое слово попадает в точку потому что вы говорите с конкретным человеком о его конкретной проблеме.
Потратьте 20 минут на шаблон из шага 2. Это самое полезное что вы сделаете для своего продвижения сегодня.